L2C全链路销售运营体系升级 专访资深从业者李德爽

在当今激烈竞争的市场环境中，销售运营不再仅仅是销售团队的辅助职能，而是推动企业业绩持续增长的核心引擎。拥有11年销售运营经验的李德爽先生，以其深厚的实战经验和系统化的管理思维，先后在中南集团、金地集团、上海爱谱华顿集团等集团公司担任销售运营管理职务，结合国内集团化企业销售痛点及解决方案逐步构建起一套从线索到现金（Leads to Cash，简称L2C）的全链路运营体系，助力企业在精细化管理和效率提升上实现突破。

一、销售运营的核心：L2C全链路升级

销售运营的本质，是通过系统化、数据化、IT化的手段，将销售线索转化为现金收入的整个过程进行优化与管理。李德爽在实践中总结出，L2C流程不再是单一的销售漏斗管理，要做好全链路、上下游、内外部各种资源、环境、政策维度的全体系链接。

在其主导的销售运营工作中，他推动了L2C流程从普通流程化管理到更深层次的迭代，通过it及数字化手段，在线索阶段链接前端获客成本，实现了投入到产出的考核机制；在客户触达阶段链接用户运营管理，建立了用户关系网及竞企评价，实现了用户全生命周期运营；在成单交付阶段链接技术、销售、售后建立了阿米巴小组机制，实现了跨部门提效等迭代。同时通过制定内部管理制度、人员行为规范、数据分析机制与跨部门双向清单的会议考核体系，确保了销售动作标准化、过程可追踪、结果可评估。这种全程贯通的运营模式，不仅提升了销售效率，也显著增强了企业的风险控制能力。

二、精细化运营与数据赋能

在业绩提升方面，李德爽注重通过数据驱动决策，强化过程管理。他推行“销售行为管控机制”，实现对销售人员全国范围、24小时作业的实时支持赋能，有效提升客户触达与转化效率，同时规避操作风险。此外，他建立“日过于单分析机制”，通过每日订单数据复盘，及时发现异常点并采取干预措施，防止业绩波动。

在用户运营层面，他基于CRM系统实施项目与客户全生命周期管理，通过描绘用户画像、穿透客户决策链路，实现精准营销与服务，显著提升客户粘性与市场渗透率。在渠道运营中，他制定渠道管理机制与扶持策略，注重渠道健康度与风险管控，确保渠道网络稳步拓展。

三、协同机制与组织赋能

李德爽还强调跨部门协同对销售成效的关键作用。他曾推动组建“销售—研发—交付”三人协同小组，推行顾问式销售模式，通过技术、交付与销售的深度配合，提升方案竞争力与品牌溢价能力。这种“同米巴”小组模式，不仅加速了项目落地，也增强了团队之间的责任共担与利益共享。

在考核激励方面，他根据人员层级设计差异化考核方案，并结合毛利贡献实施阶梯激励政策，充分调动各层级员工的积极性，实现业务赋能与人才发展双赢。

四、知识体系与方法论输出

基于多年实战，李德爽逐步形成一套系统化的销售运营方法论。他认为，现代销售运营必须具备“全链路视角、数据化工具、协同化组织、敏捷化响应”四大核心能力。尤其是在L2C全链路管理中，需重点关注“流程标准化、行为可视化、决策数据化、协同机制化”四个关键环节。

据悉，在其推动的相关改革中，企业销售运营效率显著提升，部分业务单元业绩增长超过20%，客户满意度与渠道稳定性也同步增强。这一成果不仅印证了其方法论的有效性，也为行业提供了可借鉴的实践案例。

五、展望：销售运营的未来角色

随着企业数字化转型深入，销售运营正从辅助职能向战略职能演变。李德爽指出，未来的销售运营将更加强调预测分析、智能决策与生态协同，运营人员也须具备商业洞察、数据分析与组织协同等复合能力。

李德爽凭借11年深耕销售运营的丰富经验，不仅在企业内部推动了系统性提升，也为行业贡献了宝贵的实践智慧。其倡导的“全链路、精细化、协同化”运营理念，正契合当下企业提升销售效能、实现高质量发展的迫切需求。在数字化与智能化浪潮中，如他一样的运营专家，将持续引领销售管理向更科学、更高效的方向演进。